주택 판매자로서 최고의 가격을 받고 싶은 것은 당연하다.
그럼 바이어끼리 오퍼전쟁을 벌이게 하기위해 일부러 집가격을 싸게 내놓는 것이 현명할까?
최근 다시 판매자가 고의로 집값을 시장가격보다 현저하게 낮게 냄으로써 바이어들간의 오퍼 전쟁을 일으키게 하여 최고의 가격을 받아내려는 현상이 몇몇 중국부동산들에게서 보인다 .
이러한 전략에 깔린 근본 생각은 좀 더 많은 바이어들의 관심을 한번에 끌어 최종 판매가격을 최대한도로 끌어올리는 것이다. 바이어들간의 오퍼 전쟁을 일으키게 하는 최고의 전략은 집가격을 싸게 내놓는 것이다. 훌륭하게 보이는 집이 가격도 착하면 (리스팅수가 많지않은 시장에서) 많은 바이어들이 달려들 것이 뻔한 일이다.
이러한 과정을 놓고 실험을 통해 통계적으로 호가가 시장가격보다 높을 때와 낮을 때의 최종판매가격을 비교 분석해서 <Journal of Economic Behavior & Organization> 잡지에 그 결과를 올려 놓은 것이 있다.
그 연구결과에 따르면 주변 시세보다 10% 내지 20% 높게 호가를 내놓은 사람이 평균 0.05%에서 0.07% 까지 최종판매가격을 올릴 수 있었다고 한다. 집가격이 1백만 달러라고 했을때 50,000 달러에서 70,000 달러에 해당하는 금액이다.
하지만 주변 시세보다 10% 내지 20% 낮게 호가를 내놓은 사람은0.05%에서 0.08% 까지 평균 최종판매가격이 다른 집들 보다 낮았다. 집가격이 1백만 달러라고 했을때 50,000 달러에서 80,000 달러에 해당하는 금액이다.
이 기사를 쓴 저자들(U of Penn 의 와튼 비즈니스스쿨 교수들)은 이런 현상을 Anchoring 이라고 이름하였고 결정을 내려야될 상황이 왔을때 이성적인 구매자들은 그들에게 보여지는 처음 정보(Anchor) 즉 집을 살때는 리스팅 가격를 보고 모든 다른 관련 정보를 판단하려는 행동유형이 있다고 설명했다.
주택판매자로서 Anchor즉 리스팅 가격을 제시한다는 것은 바이어가 그 기준에 근거해서 당신의 집의 가치를 평가하게 됨을 뜻하는 것이라는 것이다.
하지만 실제로 상반되는 연구결과를 내놓는 경우도 많다.
또 다른 뉴욕을 기반으로 하는 한 부동산 회사에서 발표한 자료에 의하면 리스팅이 귀한 시장에서는 호가를 높게 내는 것이 가장 판매가 잘 이루어지게 한다고 했지만, 반대로 다른 부동산 업자들은 리스팅이 귀한 시장에서는 호가를 낮게 내는 것이 바이어들 사이에 전쟁을 일으키게하는 불꽃이 된다고 했다.
좋은 가격을 받기위해 무조건 호가를 낮게 내는 것은 급변하는 시장상황에서 그만큼 리스크도 있다. 기대하는 가격에 들어온 오퍼도 없고 당신이 원하는 가격으로 올라갈 오퍼도 없을 경우는 어떻게 할 것인가?
처음에 낮은 호가를 불렀다가 얼마 후 갑자기 호가를 껑충 높여부르는 리스팅들이 요즘도 흔히 보이는데 바로 이런 경우이다. 다시 가격을 올리든가 리스팅을 한동안 내렸다가 다시 새 리스팅으로 새로운 호가를 내놓는 것이다.
그럼 당신은 어떻게 하는 것이 좋을까?
가장 해드리고 싶은 충고는 될 수 있으면 많은 정보를 수집하라는 것이다.
예를 들어 바이어 마켓인지, 셀러마켓인지 비슷한 다른 집들은 근처에서 최근 얼마에 얼마만에 팔렸는지 다른 집들과 비교해서 당신의 집만이 가진 특별한 Selling Point는 무엇인지(큰 땅, 조용하고 Private 한 뒤뜰, 금방 개조한 멋진 부엌, 모기지 갚을 때 도움이 되는 세 줄수 있는 suite, Laneway House…) – 그런 장점에 바이어가 얼마나 더 부가적으로 값을 지불할수 있을지 등등… 이웃의 정보와 비교할 수 있는 더 많은 정보를 모을수록 리스팅 가격을 정할 때 유용한 도구가 된다. 수집된 정보가 많을수록 당신이 원하는 가격이 더 객관적으로 확실하게 그려지게 될 것이고 리스크에 대한 대처도 더 자신감 있게 할 수 있다.
